Выходя на новый рынок, автобренд сталкивается с огромным потоком информации от новой развивающейся сети дилеров. Эта участь не миновала и китайский бренд EXEED: руководителю группы дилерского маркетинга в России пришлось брать на себя работу с более чем 70 дилерами, хотя по нашим наблюдениям, даже 30 дилеров на человека — это уже высокая нагрузка. Можно решать вопрос количественно, бесконечно наращивая штат. А можно использовать качественный подход, развивая и автоматизируя систему управления дилерским маркетингом.
Александра Музенко - Руководитель группы дилерского маркетинга
“До внедрения DMM Optimatica я была вынуждена собирать и обрабатывать данные по работе дилеров вручную, из разных источников. Нужно было учитывать планы, фактические размещения, объемы продаж, действующую мотивационную программу EXEED, а также систему вознаграждений и штрафов. Обработка информации по одному дилеру могла занимать до 2–3 часов, что мешало эффективному выполнению приоритетных задач. К тому же, собранные числа оставались актуальными лишь на момент их получения.Одним словом, требовалась серьезная автоматизация!”
К моменту выхода EXEED на российский рынок в ряду множества китайских брендов, Optimatica была уже известна в индустрии: мы более 10 лет сотрудничали с Volkswagen Group Rus и другими участниками рынка. Наша система доказала свою высокую эффективность в управлении дилерской сетью бренда VW, поэтому EXEED пригласили нас участвовать в тендере на их будущий портал по управлению дилерским маркетингом. Мы победили и начали совместный проект.
Старт проекта
Работа с китайскими брендами требует быстрой реакции на новые требования от импортера, быстрой адаптации системы. Объединив знания и усилия с руководителем дилерского маркетинга EXEED, мы всего за два месяца определили требования, подготовили техническое задание и готовы были запустить пилотный проект на нескольких дилерах.
Автоматический расчет премий
Стандартная функциональность DMM Optimatica построена вокруг планирования маркетинговых бюджетов, согласования размещений и сбора отчетности. До 2022 года, во времена стабильности эта работа велась кварталами: европейские бренды согласовывали дилерские KPI каждые три месяца и ничего не меняли в процессе.
В начале 2022 года рынок стал менее предсказуемым и устойчивым: теперь импортеры вынуждены корректировать свои планы и KPI для партнеров ежемесячно. Здесь требовался инструмент, позволяющий ежемесячно изменять бонусную политику импортера без необходимости регулярного вмешательства команды разработчиков Optimatica. Так в проекте EXEED появился абсолютно новый модуль — автоматического расчета премий.
У каждого дилера есть персональный чек-лист для получения премии, где виден текущий статус выполнения KPI.
Все обязательные условия и размещения помечены красным или зелеными цветами, потому понятно, какие из них входят в программу бонусов и по каким будет произведена компенсация.
Благодаря этому мы значительно снизили нагрузку на менеджеров импортера по разъяснению условий премирования дилеров.
Механизм контроля сроков отчетности блокирует изменения при наступлении дедлайна со стороны дилеров, усиливая дисциплину среди партнеров.
При просрочке отчетности партнер обязан предоставить объяснение причин задержки. Решение о дальнейшем статусе размещения принимает менеджер партнерского маркетинга импортера.
Медиахранилище
Хранилище креативов — ключевой компонент системы дилерского маркетинга, позволяющий унифицировать все дилерские коммуникации в соответствии с требованиями автобренда. К нашему приходу у EXEED уже был свой китайский портал с креативами, неплохой, но со сложным поиском и отсутствием уведомлений.
Это замедляло и отвлекало маркетологов бренда, поэтому мы перенесли материалы в хранилище Optimatica.
Интеграции
Все бренды, с которыми мы начинаем работать, уже имеют собственную инфраструктуру. Бренд EXEED уже работал с другой автомобильной платформой созданной специально для дистрибьюторов автомобильных брендов и спецтехники. От этой платформы Optimatica получает все данные по продажам и трафику, а затем отдает их BI-системе. Интеграция со стороны может показаться сложной, но мы справились. В прошлом импортер получал информацию о трафике в виде одной цифры, которая не позволяла делать подробный анализ.
Теперь, благодаря нашей интеграции данных из от EXEED, они могут отслеживать три различных параметра: визиты, звонки и онлайн-заявки и связанные с ними CPA, CPL. Это помогает управлять усилиями по привлечению клиентов более эффективно.
Итоги проекта
Прежде нам не приходилось работать с настолько сложной системой мотивации дилеров. Чтобы четко определить участие компаний в городах и по категориям дилеров в программе дилерского маркетинга, были внесены многочисленные изменения в настройки платформы. Бренд имеет возможность самостоятельно настроить программу мотивации, которая стимулирует дилеров к активности.
Мы использовали наш опыт с VW Group в создании платформ с гибкими настройками и особенностями бренд-политики. В итоге расчет премий для дилеров ускорился в разы, стала надежней проверка и расчеты — теперь они проводятся автоматически, а не вручную в Excel.
Александра Музенко - Руководитель группы дилерского маркетинга
“После внедрения DMM Optimatica стало возможно автоматически собирать маркетинговые данные и интегрироваться с нашей ИТ-архитектурой для анализа продаж.Управление маркетингом упростилось: ежемесячное обновление мотивационной программы и KPI дилеров выполняется всего несколькими действиями, а система автоматически подсказывает показатели по компенсациям и штрафам. Актуальную аналитику по всей дилерской сети теперь можно подготовить всего за 3 минуты!”
Это позволяет использовать драгоценный опыт сильных маркетологов бренда для профильных задач - определения лучшей тактики совместных с дилерами мероприятий.Экономится и время других сотрудников: многие из них уже работали с Optimatica в других брендах (Volkswagen, Audi, BMW), так что никому не нужно тратить время на сложный онбординг.
Мы использовали наш опыт с VW Group в создании платформ с гибкими настройками и особенностями бренд-политики. В итоге расчет премий для дилеров ускорился в разы, стала надежней проверка и расчеты — теперь они проводятся автоматически, а не вручную в Excel.
Александра Музенко - Руководитель группы дилерского маркетинга
“После внедрения DMM Optimatica стало возможно автоматически собирать маркетинговые данные и интегрироваться с нашей ИТ-архитектурой для анализа продаж.Управление маркетингом упростилось: ежемесячное обновление мотивационной программы и KPI дилеров выполняется всего несколькими действиями, а система автоматически подсказывает показатели по компенсациям и штрафам. Актуальную аналитику по всей дилерской сети теперь можно подготовить всего за 3 минуты!”
Это позволяет использовать драгоценный опыт сильных маркетологов бренда для профильных задач - определения лучшей тактики совместных с дилерами мероприятий.Экономится и время других сотрудников: многие из них уже работали с Optimatica в других брендах (Volkswagen, Audi, BMW), так что никому не нужно тратить время на сложный онбординг.
Мы регулярно опрашиваем дилеров для оценки качества работы нашей платформы, обсуждаем полученный фидбэк с импортером и внедряем улучшения. Сейчас по опросам рейтинг нашей платформы среди дилеров составляет 8.76 баллов из 10, и мы продолжаем работать над его увеличением.
Сегодня бренды Chery Motors занимает лидирующие позиции по числу дилеров и объемам продаж в России. Мы рады, что достичь этих результатов помог выбор подходящих инструментов дилерского маркетинга и работа с квалифицированной командой. Сейчас мы планируем двигаться в сторону сквозной аналитики и интегрировать платформу EXEED с Calltouch.
Александра Музенко - Руководитель группы дилерского маркетинга
“Дилерский маркетинг стал действительно управляемым. Моя команда получила надежный инструмент для качественной работы над результатами, а партнеры начали ответственней подходить к своим обязательствам. К основным преимуществам DMM я отношу гибкость ее настроек и готовность команды Optimatica к тесному взаимодействию в разработке конечного продукта и глубокому вовлечению всех участников."
Сегодня бренды Chery Motors занимает лидирующие позиции по числу дилеров и объемам продаж в России. Мы рады, что достичь этих результатов помог выбор подходящих инструментов дилерского маркетинга и работа с квалифицированной командой. Сейчас мы планируем двигаться в сторону сквозной аналитики и интегрировать платформу EXEED с Calltouch.
Александра Музенко - Руководитель группы дилерского маркетинга
“Дилерский маркетинг стал действительно управляемым. Моя команда получила надежный инструмент для качественной работы над результатами, а партнеры начали ответственней подходить к своим обязательствам. К основным преимуществам DMM я отношу гибкость ее настроек и готовность команды Optimatica к тесному взаимодействию в разработке конечного продукта и глубокому вовлечению всех участников."
P.S. Недавно Александра рассказала нам интересный случай.
Один из дилеров EXEED случайно отправил прошлогодний снимок для отчетности. Система DMM автоматически выявила дубликат фотоотчета при проверке ответственным менеджером импортера.
Это позволило сэкономить время на ручную проверку, после чего менеджер связался с дилером, и тот загрузил правильный отчет.
Все дело в том, что наш механизм распознавания и сравнения документов, помог сэкономить время на этапе проверки отчетов.
Еще много интересных инструментов Optimatica, описаны в других историях успеха.
Хотите внедрить что-то подобное? Давайте обсудим, поделимся опытом и вместе придумаем решение.
Один из дилеров EXEED случайно отправил прошлогодний снимок для отчетности. Система DMM автоматически выявила дубликат фотоотчета при проверке ответственным менеджером импортера.
Это позволило сэкономить время на ручную проверку, после чего менеджер связался с дилером, и тот загрузил правильный отчет.
Все дело в том, что наш механизм распознавания и сравнения документов, помог сэкономить время на этапе проверки отчетов.
Еще много интересных инструментов Optimatica, описаны в других историях успеха.
Хотите внедрить что-то подобное? Давайте обсудим, поделимся опытом и вместе придумаем решение.
